Сертификационный тренинг «Переговоры + продажи: алгоритмы влияния на клиента и управления ситуацией».

Тренеры: Андрей Павлович и Вероника Густайтис (бизнес-тренеры, специализация – влияние человеческого фактора на бизнес-процессы, скрытое управление сознанием человека)

Продолжительность тренинга:

2 модуля (21 академический час каждый)

(общее количество часов 42).

Тренинг предусматривает обязательную практическую отработку (помимо тренинговой) полученных навыков в количестве не менее 6 часов с итоговой сертификацией.

Формат проведения:

Первый модуль- 17,18,19,20. 03 2015 с 17.30 до 22.30

Второй модудь - 25-26.042015 с 10.00 до 19.00

Запись по телефону +375 (29) 166 06 12 (велком)

План тренинга

1 модуль 1 день

  • Кто я? Кто есть и кем хочу быть?
  • Вербальная и невербальная самопрезентация.
  • Харизма переговорщика и продавца - сила личного влияния.
  • Метасообщение и конгруэнтность. Имидж и модели поведения.
  • Кто мой клиент?
  • Треугольник Карпмана. Психологические игры.
  • 5 директив, управляющих человеком.
  • 4 жизненные позиции как основы жизненного сценария.
  • 6 схем развития жизненного сценария.
  • Социальные типы личности.
  • Калибровка собеседника по типу личности и последующее её использование для построения диалога. Микрожесты. Сигналинг.
  • Распознание схем жизненного сценария человека по манере поведения, общения, разговора.
  • Общие стратегии ведения переговоров и продаж.
  • Бизнес-кейс.

1 модуль 2 день

  • Управление 1-го уровня (простые или линейные). Способы использования манипуляций и защиты от них. Директивы, типы жизненных сценариев, треугольник Карпмана и нейрологические уровни как платформа для манипуляций.
  • Первый уровень построения работающих лингвистических конструкций и скриптов с целью эффективного использования в переговорном процессе.
  •  Практическое обучение линейной манипуляции.
  • Техники убеждения и переубеждения собеседника. Рефрейминги и фокусы языка.
  • Якоря: все виды и варианты использования. Благоприятный мотив, который вызывает желание попасть в него.
  • Методы создания желанных мотивов под конкретного клиента.
  • Создание метафор под клиента с участием человека.
  • Первичная работа с возражениями: 3 шага.
  • Управление конфликтами - внешними и внутренними.
  • Бизнес-кейс.

2 модуль, 1 день

  • Управление 2-го уровня (матричные).
  • Методы манипулятивной аргументации. Искусство подчинять мысль, чувство и волю человека.
  • Основные аспекты аргументации: «фактуальный» (информация о фактах, используемых в качестве аргументов), «риторический» (формы и стили речевого и эмоционального воздействия), «аксиологический» (ценностный подбор аргументов), «этический» (нравственная приемлемость и дозволенность аргументов), «логический» (последовательность и взаимная непротиворечивость аргументов, их организация в дедуктивный вывод).
  • Второй уровень построения работающих лингвистических конструкций и скриптов с целью эффективного использования в переговорном процессе.
  • Практическое обучение матричного управления.
  • Расширенные техники работы с возражениями.
  • Методы предвосхищения и утилизации возражений.
  • Создание иллюзии востребованности продукта, уступки клиенту.
  • Пошаговое построение модели матричного управления.

2 модуль, 2 день

  • Обобщение и повторение всего изученного материала, всех техник и методологий
  • Практическая отработка всех изученных техник под непосредственным руководством тренеров: практическое применение управлений 1-го и 2-го уровней в работе с клиентами
  • Интеграция и сертификация.